人を動かすアプローチ

今回は、「人を動かすプローチ」について考えたいと思います。参考になる本があります。「影響力の武器」、著者はアメリカの社会心理学者ロバート・B・チャルディーニ。複数の書評を見ましたが、私自身は本を読んでいません。人はどのように説得され、なぜ望まれた行動をとってしまうのか。逆に言うと、どうやって人にYESと言わせるのか、を書いた本です。トップセールステクニックなどを元に「承諾」に至る人間心理のメカニズムを解明しています。

この本の書評や様々な知見から、「人を動かすアプローチ」の６つのポイントを上げます。①返報性、②一貫性、③社会的証明、④好意、⑤権威、⑥希少性。①「受けた恩は、返したくなる」という人間心理。他人から何かをしてもらったとき、人は恩義を感じ、それを返したいという気持ちを持つ傾向にあります。よく言う「TAKEの前にGIVEだ」ということ。②人は、表明した約束を守ろうとします。なぜなら、社会では一貫性のある人物が評価される傾向にあるから。テクニックの例として、冒頭に些細なアンケートを取ってからボランティア活動を勧誘する、などがあります。③周囲の動きに同調したくなる。「みんながやってるからには、何か理由や価値があるに違いない」という心理です。「売上No.1」などの広告コピーはこれですね。④好きな人に同意したくなる。仲の良い友人のお薦め商品を買ってしまうケースです。マーケティングで言うブランディングも近い（人ではなく商品や企業）。⑤肩書きや経験などの「権威」を持つ者に対して信頼を置く。専門家のお墨付きってやつです。⑥限られたものほど欲しくなる。期間限定、数量限定など。「他に欲しがっている人がいますが、譲ってもよいですか？」なども同様のアプローチ。会員特典や、アマゾンプライムデーの残り時間表示などもこれですね。

以上ですが、私が特に注目するのは①③⑥です。①の返報性は普遍的な原則。仕事でも「先に協力する姿勢」は大切。恩に着せる、貸を作る、と言うといやらしいですが、純粋に仲間の役に立つのはうれしいし、感謝をもらえれば気分もいい。相互GIVEカルチャーになっている組織は強い。③の社会的証明は気を付けましょう。「みななでチェックしてるから大丈夫」、「みんなやっていないからまだいいや」など、リスクが潜んでいる。そして⑥の希少性は、攻めることも攻められることもあるので、上手に使いましょう。以上の６つのアプローチ、どう使うかは自分次第です。まずはその効用を理解したいですね。

Follow me!